Da ormai tanti anni ascolto commercialisti che si lamentano delle solite cose: la burocrazia, il cliente che non paga più, la mancanza di rispetto per la professione, la concorrenza sleale, il ministero che decide se e quando possono andare in vacanza.

Tutto corretto purtroppo, ma proviamo a fare un ragionamento strategico.
La strategia aziendale – materia che non si impara al bar, e non si improvvisa scrivendo commenti su Facebook – prevede sostanzialmente tre, e solo tre, “generic strategies”, cioè percorsi, indirizzi, orientamenti.

Questi sono, invariabilmente a tutte le latitudini, in tutte le “industries” e in tutti i “markets”, i seguenti:

1. Cost leadership
2. Differentiation
3. Focus

Quindi, le strategie generali che i commercialisti possono adottare sono, al primo posto, la leadership di prezzo, cioè acquisire i fattori produttivi al costo più basso in modo da competere sui prezzi. Se avete scelto questa strada, sapete già che è un campo minato da cui non si esce vivi.

Al secondo posto, la differenziazione di prodotto, cioè riuscire ad offrire attività di servizio che, nell’opinione del cliente, si differenzia rispetto alle altre.
Ovviamente non basta dire di essere più bravi, più preparati, più competenti, e via discorrendo, dei colleghi. Provate a chiedervi perché, se siete cosi bravi, il mercato non vi capisce e vi ripaga?

Semplice, perché è difficile, se non impossibile, differenziarsi in un mercato di adempimenti societari, contabili e fiscali obbligatori. Fate consulenza, voi dite: ma lo dicono anche i vostri molti concorrenti, taluni non allineati con i vostri principi etici e deontologici, che hanno società di servizi (per esempio nel mondo associativo), e che per lo più abbassano i prezzi a livelli indecorosi e non professionali.
A questa stregua, la strategia di differenziazione cozza con la prima strategia degli altri; e siete perdenti in partenza.

La terza strategia generale è quella della focalizzazione.
Consiste nell’operare in un mercato di nicchia, nel quale sia impossibile per il concorrente combattere sulle prime due strategie contro di voi. La consulenza, per esempio, è un mondo vastissimo. Io, ho scelto una nicchia: la specializzazione, operativa e professionale, nei finanziamenti d’azienda, che sono una nicchia nella nicchia della finanza aziendale.
Lo faccio da oltre un quarto di secolo, e opero su due settori della nicchia; la pianificazione finanziaria e quella strategica.

Ognuno è libero di pensare di ampliare i servizi, dicendo che si è bravi a fare un po’ di tutto, ma il problema è se il mercato vi percepisce davvero come utili e di valore.

Io insegno invece una e una sola cosa, e per quella cosa ho creato una scuola, basata sulla strategia della focalizzazione. Tutti i commercialisti miei allievi, tutti professionisti che già avevano trattato ampiamente la materia finanziaria quando è stato necessario ai loro clienti, hanno uno e un solo scopo: diventare specialisti di finanziamenti d’impresa, ed entrare nella nostra rete professionale.

Dopo mesi e mesi a leggere i miei articoli, i miei post e vedere i miei video, è ora di decidervi, e, come hanno fatto molti vostri colleghi, di contattarci per verificare se quanto proponiamo sia la soluzione ai vostri problemi.